當你剛踏進社會、懷抱著滿腔熱血與理想，總以為努力就能被看見、誠懇就會被肯定。但走進房地產業，你會發現，光有認真與謙和，並不足以讓你在現實世界裡安身立命。
職場不是學校，沒有標準答案，也沒有公平的打分表。有時候，如果你不先站出來，大聲說明自己的價值，別人根本不會知道你有多好。
有一句話，道盡其中智慧：「修一身正氣撐天地，留三分匪氣鎮小人。」這句話我非常喜歡，因為它說的，不只是做人，更是處世。
我在房地產這個行業打滾了三十幾年，帶過無數新人，談過上千場交易，吃過的虧、踩過的坑，也不在少數。最寶貴的經驗不是怎麼談出高價，也不是怎麼說服客戶，而是學會了一件事：正氣，讓你贏得信任；匪氣，讓你不被欺負。
你可以很 Nice，但不能沒立場。你可以有彈性，但不能被牽著鼻子走。尤其我們做不動產，要面對各種人：上游的業主、下游的客戶、橫向的同事與團隊。如果你沒有原則、沒有氣場，很快就會被消耗、被輾壓。
年輕時的你，一不怕沒背景、二不怕沒資源，這些都可以慢慢累積。但你一定要有兩樣東西在手：一是「不卑不亢」的骨氣，二是「我撐得住」的實力與耐力。
別只當個老實人！老實很好，但不夠。你要當一個有分量、有原則、能扛得住場面的人。
因為在這個現實世界，溫柔的人可以被喜歡，但只有穩重而有力量的人，才能真正被依靠。要走得遠，不只靠努力，還要靠你身上的那股氣──正直的氣、堅定的氣，和必要時能震懾對方的那一絲匪氣。
正氣，是房地產業長久立足的根本。曾經有個新進業務員，帶看一間總價上億的豪宅。對方是上市公司老闆，語氣強勢、態度高傲，一般新人早就退縮了。但這位年輕人準備非常充分，針對區域行情、建物結構、增值潛力都講得清楚又有邏輯，甚至還針對對方產業背景，延伸講到資產配置與節稅規劃。
結果這位老闆本來只是隨口看看、隨意說說，最後竟決定委託這位年輕業務當專任。因為老闆感受到，這年輕人身上有一股穩重又專業的正氣，不是一般業務只會說「這間很便宜」、「這個社區很搶手」的那種浮誇耍嘴皮子話術。
匪氣，是房地產業避免被吃死死的防護罩。但房仲工作也不總是這麼順。有一次，我陪同一位業務與業主議價，對方一開口就是各種情緒勒索出鞘：「你們房仲就是要賺我們的錢！」、「你們那麼多佣金還要跟我殺價？」甚至威脅說要轉給別家房仲賣。
這個時候如果你一味迎合、道歉、退讓，最後只會落得一場空，甚至還讓對方覺得你好欺負。
我當下直接回應：「我們尊重每一分屋主的資產，但同時也希望合作是雙贏。如果彼此不信任，那我們也不需要勉強配合下去。」這番話反而讓對方愣了一下！最後語氣放軟，回來好好談價格，不再口出狂言。所以適當的匪氣，讓你不失立場，也能撐得住局面。
再來看看以下的例子，就更能體會正氣與匪氣同時並存，卻不相互牴觸的重要性：
【例子一：專約屋主私下成交，年輕業務如何穩住局面？】
一位新人仲介辛苦經營三個月，終於媒合買家願意出價，卻被屋主「偷偷私下成交」，想省下服務費。這種情況很常見，很多新人選擇吃悶虧。
但這位業務選擇依法處理，先禮後兵，委婉說明「私下成交屬於違約行為，公司有權採取法律行動」，並列出溝通紀錄及合約條款。最後屋主願意支付部分佣金，雙方也保留體面。
所以正氣是：依法據理，守住底線；匪氣是：不怕撕破臉，該硬就硬。
【例子二：買方強勢殺價，該堅持還是讓步？】
一組投資型買家習慣殺價到底，開口就是砍兩成。新人可能覺得「不成交沒佣金」，急著要說服屋主接受。
但老手仲介不慌不忙，反而回頭教育買家：「您出的價，比近期實價登錄還低一成半，這樣的價格屋主根本不會考慮，會讓談判直接中斷。」
這名仲介還拿出三個同區域成交案例，幫買家解讀市場行情。最終買家調整預期，願意出更接近市場的價格，成功成交。
所以正氣是：誠實對待雙方，專業不搖擺；匪氣是：不被壓著走，有邏輯地反殺。
【例子三：建商對房仲不尊重，怎麼應對？】
有一次，一位建商高層在案場面前公開嘲諷房仲團隊：「你們就只是帶人來簽約的，專業也沒多少。」
一般人可能會選擇沉默，但這位帶領團隊的資深業務微笑回應：「您是產品的專家，我們是需求的翻譯員，沒有互補，就不會有成交。今天成交的三戶，都是透過我們初步溝通才談成的。」氣氛瞬間沉下來，但也讓對方不再小看仲介團隊。
所以正氣是：不卑不亢，展現專業；匪氣是：專業不讓人踐踏，敢於回應。
【例子四：同業挖角客戶，怎麼處理競爭？】
一位同業故意跟進帶看的客戶，甚至在LINE上批評原業務不夠專業，想搶客戶。年輕業務氣到不行，想撕破臉對罵。
但他的主管教他冷處理，反而主動向客戶發出完整的估價報告、資金試算表、稅務比較等，用超高專業把對方比下去。
客戶最後私下說：「你沒批評別人，卻做得更細、更專業，我看得出來誰是真正為我著想的。」
所以正氣是：不走低級路線，以專業勝出；匪氣是：不退讓，用實力打臉。
【例子五：遇到屋主強勢不理性，能不能硬起來？】
有些屋主堅持自己開價、亂寫廣告詞、拒絕配合帶看。業務若一味忍讓，最後只會淪為「被使喚的小幫手」。
我曾經看過一位女業務對屋主直言：「如果您相信我們是專業，就請給我們足夠空間。如果一切都由您主導，那您也不需要房仲了。」這句話直接點破關鍵，屋主反倒冷靜下來，後來還成了她的長期客戶。
所以正氣是：為專業立場發聲；匪氣是：敢於拒絕不合理合作。
因此，在房地產這行，要能扛壓，也要能開場。每一個成交背後，都不只是話術、折扣、帶看而已，而是態度、判斷、原則在角力。
正氣，讓人信任你是可靠的專業。
匪氣，讓人知道你不是可以隨便被欺負的對象。
這就是房仲，不只賣房，更在賣「你自己」的態度與價值。要成交，更要長久。要會做人，更要撐得住場面。做個正氣凜然的人，也做個不容小覷的人。這樣，你才能在這條路上，走得穩、走得遠。
【李政哲小檔案】
★現職：住商五泰房屋創辦人
★專長：不動產經紀、房屋銷售，在房仲業資歷超過20年
★學歷：萬能工專
★經歷：新北市租賃住宅服務商業同業公會副理事長、中華民國租賃住宅服務商業同業公會全國聯合會副理事長、台灣無毒世界協會新北分會會長
(房產網)